La planificación comercial
En nuestras actividades sociales y laborales, disponemos de un tiempo conocido, las 24 horas que marca una jornada completa.
Los días, los meses y los años son los que son y tienen un principio y un final. No hay más.
En el ámbito comercial como en tantos otros, planificar las tareas es indispensable si se quiere ser eficaz con el tiempo que se dispone.
En mi larga experiencia comercial he vivido situaciones con muchos delegados de ventas y directivos, en que algunos de los fracasos comerciales que han obtenido, han sido simplemente la consecuencia de una incorrecta planificación, dejando con demasiada frecuencia a la improvisación como último recurso. Es decir solo por una cierta irresponsabilidad en «ya lo haré mañana», «a próxima semana me pongo con ello» y un sinfín de auto explicaciones que para nada sirven.
En realidad a muchas personas dedicadas al mundo de las ventas les cuesta utilizar parte de su tiempo en gestionar sus acciones y proyectos mediante una planificación a corto plazo, ya no digamos a medio plazo. El día a día, las llamadas telefónicas, el querer arrancar un pedido como sea, y los continuos y no siempre necesarios WhatsApp derivados por el trabajo y los tampoco no siempre necesarios del ámbito privado que en algunos casos ocupan un precioso tiempo (en horario laboral) no se puede recuperar. Todo ello parece indicar que al no existir una planificación de su tiempo, no se valoran las consecuencias, porque lo que no se hizo hoy habrá que hacerlo en otro momento, deprisa y seguramente mal. En otros casos simplemente se olvida
Las urgencias que con frecuencia no deberían serlo, el querer hacer tareas que no son de su directa incumbencia, anotar cosas en distintas agendas o simples papeles que luego se pierden, les crea estrés y el conjunto hace que todo ello les ocupe un tiempo precioso y dejan para otro momento la planificación meditada y estudiada de su trabajo.
Tomar «papel y lápiz», sentarse, analizar y marcar objetivos por cliente, por producto o simplemente detallar unas estrategias de venta, es algo que con demasiada frecuencia se deja sin hacer. Al final ocurre que la improvisación forma parte del día a día. Lo más grave es que también hay muchos directivos que hacen lo mismo con su equipo comercial: Deja esto y haz lo otro, urge.
La consecuencia final es que muchas de las tareas bien programadas que podrían dar seguramente unos buenos resultados, se convierten en urgencias, y con ello la improvisación para ver como salir del problema y eso deriva en la perdida de la efectividad, o lo peor, merma la imagen frente al contorno (empresa y cliente). Y a la larga de los resultados en las ventas.
Planificar las acciones de ventas, escribir y programar un plan de visitas y viajes, organizar el tiempo que se dispone y no cambiarlo, es obligatorio si se quiere hacer las cosas de un modo profesional. Las famosas urgencias casi desaparecen y es el vendedor (don vendedor) quien gestiona los tiempos, y de nada sirve decir que se ha estado trabajando 12 horas, porque seguramente la mitad no han servido para mucho.
Soy del criterio que la base de una buena gestión empresarial pasa por la necesidad de planificar siempre. Y por ende, también la gestión comercial.
Si se planifica con análisis, es difícil que anotando los puntos a tratar (papel y lápiz) pueda haber muchos errores y, como siempre, servirse de las mismas preguntas:
¿Qué quiero hacer? ¿Cómo lo haré? ¿Cuándo? ¿Qué objetivo busco? ¿Qué recursos tengo?
La planificación es un claro indicativo de un buen profesional de éxito.
Sin olvidar que en este gran mercado donde acostumbra a haber mas oferta que demanda solo triunfan (y no todos) quienes se preparan para ello con formación continuada, análisis del sector y planificación escrita (para no dejarse nada en el tintero) de sus próximas acciones y después de ver los resultados, seguir cambiando estrategias y volver a planificar .
Apuntes de mi primer libro La caja el tren y el maquinista.
Cabeza , libreta y bolígrafo !!
Gran artículo .
Buenas Lorenzo¡, muy bueno el artículo¡, quería hacerte una consulta¡, me pide la gestora una valoración de existencias¡, que es?, un inventario?, el año pasado no me dejo presentar el stock porque la materia prima no podia justificarla mediante facturas ya que era material que habia conseguido hacía años y no me habian hecho factura del mismo?.
Gracias y saludos¡
Bueno el asunto era planificación ,
Esto es asunto contable , pero ..
Tu negocio tiene un control fiscal (como todos).
Tú tienes en tu empresa unos sistemas de producción , un horno , unos moldes, unas mesas etc.
Eso tiene un valor económico que puedes amortizar en un año, dos, etc.
Activo
Tienes materiales para fabricar y producto acabado
Activo
La materia prima de hace años que te regalaron etc se trata de darle un valor aunque sea mínimo
Activo
Todo es es el ACTIVO que tienes en tu empresa