Qué significa ser vendedor

buen vendedor

Algunas personas llegan a considerar al vendedor como alguien que se dedica a las ventas porque  no sabe hacer otra cosa.

Naturalmente están muy equivocados.

El proceso de la venta, es largo y requiere la implicación de muchos departamentos en la empresa.

Pero quien representa a la empresa, defiende el producto (o el servicio) es finalmente una persona (tal vez en el próximo y no tan lejano futuro sea un robot).

Esa persona debe ser un Don vendedor. No sirven medianías.

No puede ser un vendedor de humo (que sigue habiendo demasiados).

Las características de un Don vendedor son sencillas pero muy difíciles. No todos los que creen ser “comerciales” como se denomina ahora, son válidos.

Hay pocos Don vendedor, pero ellos acostumbran a triunfar y cumplir con los objetivos.

 

don vendedor

Características básicas

  • Automotivación diaria “tu puedes hacerlo”. Autoestima. Perseverancia.
  • Cumplir a tiempo  y siempre con lo pactado.
  • Observador, saber escuchar y en especial saber preguntar.
  • Capacidad de reacción para saber adaptarse distintas situaciones.
  • Saber ganar y saber perder, pensando que nuestra oferta es una más en el sector y que no sirve solo las 3 B : bueno, bonito y barato.

Y en particular ( esta es la parte que el 80 % de ellos no cumple adecuadamente. Capacidad de negociar y gestionar.

  • Planificar a medio plazo con grande dosis de análisis.

(Lo que califico  en mis libros de ventas y de un modo simbólico (mucho papel y lápiz).

lápiz y papel

En mi larga experiencia por este mundo del comercio, me doy cuenta el exceso de improvisación  en las relaciones comerciales de muchos de los malos vendedores. Y también la poca preparación  de ellos y por parte de su retaguardia ( la empresa en su conjunto). Y creo con firmeza que el problema mas importante a resolver es la planificación .

Porque sin un plan de trabajo, estrategias y objetivos reales, todos ellos analizados con rigor, no hay muchas posibilidades de éxito.

Y naturalmente después de la toma de contacto con el cliente potencial, es de suma importancia hacer una autocritica. Que se hizo bien y que se debe mejorar. Estoy convencido que este análisis se hace muy poco.

Son muy pocos los Don vendedor. Pero todos ellos llegaran a su meta. El resto no. Lo grave es que muchos se consideran excelentes comerciales y achacan los problemas a “ el mercado”. Está claro que si una empresa del sector vende y la otra no, en algo se diferencian y esa es la clave. Analizarlo y Planificar acciones. No quejarse que los tiempos son desfavorables. No sirve para nada.

Fragmentos de mi libro La caja , el tren y el maquinista.  

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