La diferenciación en el mundo comercial
En el post anterior me refería a la planificación comercial como el único sistema válido para poder gestionar con eficacia los tiempos, los recursos, las visitas, marcando unos objetivos diarios, semanales y a medio plazo. Pero no es suficiente, solo nos sirve para intentar hacer las cosas bien, que sin duda es lo mas importante. Si somos una pequeñita empresa y queremos vender hay que buscar ser diferente.
Estamos en un mercado global y agresivo, donde todos podemos disponer de suficiente información en un momento dado para adquirir un producto.
Es una selva inmensa.
La oferta en muchos sectores es tremenda, mientras que la demanda es inferior.
A los pequeños empresarios les es difícil competir con los enormes grupos que ofrecen de todo y para todos, en unas condiciones de servicio y pago que hace atractiva la compra: «si no le gusta lo devuelve y se lo cambiamos o abonamos». Son los grupos de poder económico.
En otros sectores más selectivos todavía no hay una presión significativa, pero con el tiempo llegará también. No es necesario desplazarse para adquirir un articulo, lo pides y te lo traen aunque sea de poco importe.
¿Como poder competir siendo una pequeña empresa?
Cada uno tendrá (tal vez) su varita mágica. Pero en mi experiencia empresarial esa varita mágica no existe como tal. Pero sí existe coger papel y lápiz y apuntar ideas (libreta de las ideas), buscar la diferenciación en productos y servicios o en la forma de ofrecerlos y centrarse en un sector y grupo de posibles clientes mas pequeño o más selectivo.
Somos las hormigas de la selva, pero como ellas debemos encontrar caminos.
El solo hecho de estudiar el cambio de un embalaje en función de las necesidades de cierto grupo de clientes, puede ser una buena diferenciación. Es simple, solo hay que pensarlo, preguntar a los clientes y planificarlo.
En mi experiencia, una de las veces que obtuve mas éxitos en los resultados de ventas de unos productos de un solo uso, fue cuando después de preguntar a clientes cómo y dónde guardaban las cajas de esos productos (toda la competencia lo suministraba de igual modo). La respuesta que obtuve era francamente genial : que como no cabían en los cajones, estaban en el suelo del lugar de trabajo, molestando y quitando espacio. Varita mágica ¡!, medir los cajones (eran todos similares) y hacer un embalaje mas pequeño que cupiese en ellos. Resultado de esa pequeña pero muy importante diferenciación: aumento muy notable en las ventas, y en poco tiempo aumento del precio. La competencia copió la misma idea pero mucho mas tarde, nosotros ya estábamos con otras mejoras.
Una caja de embalaje que se pueda reciclar varias veces, reducir su tamaño o cambiar el diseño, si están bien estudiados, son argumentos de ventas positivos.
El diseño de nuevos colores en algún producto puede dar motivos de ventas. No olvidemos que en ciertos sectores, y en muchos de nosotros las compras, se realizan de un modo impulsivo.
Donde más se aprende es con los clientes, preguntar sus necesidades, planificando las preguntas bien estudiadas y escritas antes, siempre con el repetido papel y lápiz.
El espacio en algunas tiendas es limitado, analizar el volumen de nuestros artículos y la forma de exponerse es muy importante. Ofrecer al cliente que le hacemos ganar espacio es diferenciarse de otros. Los productos pequeños, como los tornillos, los anzuelos para la pesca deportiva, por ejemplo, tienden a suministrarse en relativos grandes envases (demasiados en plástico), quieren que se vean más. Opino que no es una buena idea
¿Y si buscamos hacerlo al revés con diseños mas vistosos o un embalaje distinto más pequeño, buscando argumentos tangibles? Pero para eso , de nuevo insisto, hay que planificarlo para no dejarse en el camino nada, que luego hay disgustos, nos dejamos esto u lo otro.
Diferenciación.
La mejor forma de diferenciarse en tu sector no es solo viendo o copiando lo que otros hacen y bajando los precios (recurso muy utilizado y que no siempre es el mejor), es sobre todo pedir la opinión del usuario (el cliente), oír sus explicaciones frente a nuestra propuesta de mejora o cambio. Seguramente de ahí saldrán nuevas ideas y en consecuencia algo que nos haga diferentes, aunque sea poco, porque nos permitirá hablar de una novedad. Eso no es una venta directa, pero es el camino para las futuras si se planifican. Eso lo hacen los Don Vendedor (y son pocos).
Apuntes de mis libros:
Con el tiempo aparecerán nuevos embalajes reciclables que sean fáciles de abrir y cerrar muchas veces y ver lo que hay dentro con y una pag. http://www.donde se verá como actúa y comporta el producto que en la misma tienda podrás abrir en tu cédula
Seguro a alguien se le ocurrirá algo.
Tus consejos son mi inspiración. Gracias por compartir tu experiencia.